Techniques de vente les fondamentaux - FSE+ 2025
Formation créée le 11/04/2025. Dernière mise à jour le 13/05/2025.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiTechniques de vente les fondamentaux - FSE+ 2025
Objectifs de la formation
- Identifier les étapes clés d’un entretien de vente réussi
- Adopter une communication orientée client (écoute, reformulation, questionnement)
- Cerner les besoins exprimés et latents du client
- Répondre aux objections avec professionnalisme
- Valoriser son offre de manière convaincante et conclure efficacement
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Salariés en contact direct avec les clients (vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, téléconseillers, chargés de clientèle…).
Prérequis
- Aucun prérequis formel.
- Public débutant ou en consolidation de pratiques commerciales.
Contenu de la formation
Module 1 : Les fondamentaux de la vente
- Les enjeux actuels de la fonction commerciale
- Les attentes et comportements des clients aujourd’hui
- La posture commerciale efficace
Module 2 : Les étapes de l’entretien de vente
- Les 6 étapes classiques (accueil, découverte, argumentation, traitement des objections, conclusion, prise de congé)
- Les erreurs fréquentes à éviter
- Construction de la trame d’entretien
Module 3 : Mieux communiquer pour mieux comprendre
- L’écoute active et le questionnement ouvert
- Les signaux verbaux et non-verbaux à repérer
- Exercices de reformulation et d’adaptation du discours
Module 4 : Argumenter avec impact
- Identifier les bénéfices clients et adapter son discours
- Méthode CAB (Caractéristique / Avantage / Bénéfice)
- Exercices de construction d’argumentaires
Module 5 : Répondre aux objections
- Nature et causes des objections
- Méthodes de traitement (ECRE, BOF, PING-PONG…)
- Transformer l’objection en levier d’adhésion
Module 6 : Conclure l’entretien et sécuriser la relation
- Détecter les signaux d’achat
- Techniques de conclusion et engagement client
- Formaliser la suite et rester en contact
Équipe pédagogique
Chargée de mission FPC
Référente handicap
Formateur expert dans la thématique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Apports théoriques
- Quiz
- Etude de cas / Exercice de Mise en situation
- Echanges sur les pratiques des participants
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Attestation de fin de formation
Accessibilité
Lieu accessible aux personnes à mobilité réduite. Les personnes en situation de handicap bénéficieront d’un accompagnement individualisé.