Maitriser les techniques de vente et de négociations commerciales

Formation créée le 06/03/2024. Dernière mise à jour le 17/07/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Maitriser les techniques de vente et de négociations commerciales


Pour réussir vos entretiens de vente, cette formation aux techniques de vente vous fait découvrir et maîtriser les réflexes gagnants, la méthode à mettre en œuvre auprès des clients dès le retour sur le terrain, en face-à-face ou à distance !

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Objectifs de la formation

  • Présenter efficacement l’entreprise, ses produits et ses services
  • Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation
  • Maîtriser le déroulement de l’entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs
  • Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing
  • Gérer efficacement les réclamations
  • Développer plus d’assurance pour faire la différence professionnellement, présenter avec plus d’assurance son entreprise, sa politique de distribution, sa vision stratégique

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
  • Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
  • Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
  • Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
  • Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
  • Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
  • Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale
  • Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
  • Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
  • Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
  • Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
  • Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
  • Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
Présenter et argumenter efficacement
  • Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
  • Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
  • Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
Négocier et conclure efficacement
  • Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
  • Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
  • Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
  • Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
  • Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien

Équipe pédagogique

Chargée de mission FPC / Référente handicap Formateur expert dans la thématique

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mises en situation
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
  • Documents supports de formation projetés
  • Apports théoriques
  • Quiz
  • Etude de cas / Exercice de Mise en situation
  • Echanges sur les pratiques des participants
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • Attestation de formation

Capacité d'accueil

Entre 4 et 12 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Lieu accessible aux personnes à mobilité réduite. Les personnes en situation de handicap bénéficieront d’un accompagnement individualisé.