Maitriser les techniques de vente et de négociations commerciales
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Formation créée le 06/03/2024. Dernière mise à jour le 17/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Pour réussir vos entretiens de vente, cette formation aux techniques de vente vous fait découvrir et maîtriser les réflexes gagnants, la méthode à mettre en œuvre auprès des clients dès le retour sur le terrain, en face-à-face ou à distance !
Objectifs de la formation
- Présenter efficacement l’entreprise, ses produits et ses services
- Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation
- Maîtriser le déroulement de l’entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs
- Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing
- Gérer efficacement les réclamations
- Développer plus d’assurance pour faire la différence professionnellement, présenter avec plus d’assurance son entreprise, sa politique de distribution, sa vision stratégique
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
- Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
- Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
- Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
- Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
- Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
- Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
-
Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale
- Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
- Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
- Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
- Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
- Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
- Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
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Présenter et argumenter efficacement
- Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
- Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
- Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
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Négocier et conclure efficacement
- Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
- Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
- Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
- Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien
Équipe pédagogique
Chargée de mission FPC / Référente handicap Formateur expert dans la thématique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Apports théoriques
- Quiz
- Etude de cas / Exercice de Mise en situation
- Echanges sur les pratiques des participants
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Attestation de formation
Capacité d'accueil
Entre 4 et 12 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Lieu accessible aux personnes à mobilité réduite.
Les personnes en situation de handicap bénéficieront d’un accompagnement individualisé.